Курсы валют:
  • Обменный курс USD по ЦБ РФ на 14.08.2018 : 56,184
  • Обменный курс EUR по ЦБ РФ на 14.08.2018 : 69,9322
  • Обменный курс GBP по ЦБ РФ на 14.08.2018 : 79,7026
  • Обменный курс AUD по ЦБ РФ на 14.08.2018 : 45,4697
http://www.tradeconnect.ru/image/article/2/0/6/1206.jpeg

Как заработать на человеческих привычках: семь советов

 

        Маркетолог и психолог Нир Эяль рассказывает в книге «Hooked», что повседневные привычки – это кладезь бизнес-идей. Компании могут не только монетизировать старые привычки, но еще и прививать нам новые

Новая книга «Hooked: How to Build Habit-Forming Products», написанная консультантом, маркетологом и психологом Ниром Эялем, – в своем роде продолжение бестселлера «The Power of Habit» (издана на русском) Чарльза Дахигга, скрупулезно проанализировавшего зависимость современного человека от разных привычек.

Книга Эяля более прикладная, его задача – показать, как на наших потребительских привычках можно зарабатывать и как их можно формировать. Pepsodent в начале XX века привила миллионам людей привычку каждый день чистить зубы, а Starbucks – пить кофе на улице круглые сутки. Таких примеров много, а может быть еще больше. Вот главные тезисы из книги.

Встраивайтесь в цепочку привычек

Массовые потребительские привычки формируются только в контексте других привычек, чаще всего как их продолжение. Хотите приучить потребителей к чему-то, определите цепочку уже сложившихся практик и подумайте, как в нее может встроиться ваш продукт или услуга.

Например, производители алкоголя сильно повысили продажи недорогого купажированного виски, приучив потребителей пить его со льдом, – разбавленный алкоголь, что естественно, легче и больше пьется. Их маркетинговые усилия по продвижению красивых кубиков льда в красивых стаканах не увенчались бы успехом, если бы к тому моменту обязательной составляющей потребительской корзины не стало мороженое – из товара детского и вторичного спроса оно стало товаром повседневным, в том числе для взрослых. Опросы покупателей 70-х годов показали, что именно тогда лед стал восприниматься обывателями в качестве рядового продукта.

Зависимость одной привычки от другой может быть и еще сложнее. Так, сложившаяся в западной культуре привычка к утреннему джоггингу частично повлияла на появление привычки использовать электрические зубные щетки: с утра, перед пробежкой, человек нацелен на динамичные и более быстрые действия.

Ориентируйтесь на ум, а не на сердце

Хорошая потребительская привычка – то есть привычка, у которой есть шансы закрепиться на очень долгое время, – формируется у покупателей в процессе анализа, а не в результате озарения или внушения.

Постоянная привычка отличается от маркетинговой тем, что для ее появления рекламный инструментарий второстепенен. Потребитель анализирует разные вводные и принимает решение, что та или иная практика или товар ему интересны. Дальше он проверяет полезность этой практики или товара на протяжении определенного времени, что и формирует привычку окончательно.

В общем, настоящие привычки приходят от ума, а не от сердца, как считают многие.

Формируйте спорные привычки

Давно доказано: вредные привычки самые прочные. В случае с потребительскими привычками это правило тоже работает. Конечно, не надо тут же придумывать вредные для здоровья товары.

В идеале привыкание к товару или услуге должно быть нервным, основываться на сомнениях, недоверии и оппозиции.

Чем больше вопросов вызывает продукт, тем больше шансов, что он станет привычным, – просто потому, что о нем будут часто говорить, а это стимулирует анализ и размышления. А главное – недоверие к какой-то конфигурации товара, к которой уже привык потребитель, можно возмещать его переизданиями и новыми версиями, используя сомнения как преимущество и ресурс для расширения товарной линейки.

Классический пример: McDonald’s и другие сети фастфуда, которые зарабатывают на привычке к быстрому питанию и на любую претензию о качестве и пользе продукта отвечают новыми позициями – «более экологичными и более качественными».

Не путайте моду и привычки

Надо разделять моду и привычки. Бывают потребительские привычки, которые становятся частью модного тренда, но мода сама по себе имеет отношение не к привычкам, а к рефлексам.

Хорошая привычка подчеркнуто немодна, поскольку она обыденна.

Именно поэтому, пытаясь заработать на человеческих привычках или формируя их, нужно анализировать не настоящее, а прошлое: не чем люди увлекаются сейчас, а чем они увлекались всегда.

Ультрамодные товары и услуги при этом могут стать реакцией на сложившуюся привычку. Мало кто понимает, но привычка носить часы на руке и постоянно проверять время имеет прямое отношение к расцвету мобильных приложений. Человек постоянно «зависает» в смартфоне не по необходимости, а в силу укоренившейся привычки получать информацию из своих же рук в постоянном режиме – просто эта информация сильно усложнилась.

Привычки – это стратегия

Привычки, в отличие от моды, не формируются быстро. Для их появления нужно несколько лет. Например, жевательная резинка стала частью привычной потребительской практики за семь лет – столько времени прошло с момента появления товара на прилавках до того, как привычка стала существенно влиять на его продажи.

В общем работа с привычками – это стратегия, принять за основу которую могут уже сложившиеся компании. Если у вас стартап, работайте с модой. Если все получится, через несколько лет можно подумать о том, как заработать на привычках.

Привычка – это процесс

Важно помнить, что привычка – это действие.

Потребитель привыкает не к товарам, а к действиям с ними.

Потребители привыкли не к Instagram и даже не к его интерфейсу, а к повседневной мобилографии, облагороженной дополнительными фильтрами. Instagram сформировал привычку, много заработал на ней, но больше не контролирует ее – эту человеческую привычку с успехом используют теперь и другие компании. Сформировав привычку, вы тут же теряете право на нее.

Монетизируйте существующие привычки

Мудрее же всего сегодня не формировать новые привычки, а использовать существующие. Тысячи человеческих современных практик могут стать потребительскими, если придумать способ их монетизации.

От привычки ковырять в носу до привычки приезжать в аэропорт за четыре часа до вылета – все это требует новых бизнес-идей и концепций.

Поставьте перед собой цель составить список собственных бытовых привычек, и вы, скорее всего, с удивлением увидите, что половина из них все еще не стала предметом вашего анализа. А ведь многое из обыденного и повседневного могло бы стать значительно комфортнее.

Image

Главные задачи маркетолога

Современный рынок абсолютно непредсказуем. И, тем не менее, он живет по строгим законам. Их нужно знать, чтобы «использовать» для достижения максимального результата в бизнесе – вот главная задача маркетолога.

Image

Двадцать советов для повышения личной эффективности

Станьте специалистом в чём-то одном. Потратьте 5 лет на дело, а не на шатание вокруг да около. Если вы захотите затем сменить профессию — вперёд. Но выберите что-то.